Знакомый врач собрал деньги на ремонт и оборудование — до последней копейки, сделал красиво, открылся. А через полтора месяца позвонил растерянный: пациенты идут, а денег нет.
Так бывает всегда по одной причине. Он посчитал, сколько стоит открыться, и не посчитал, сколько стоит работать первые месяцы. Это две разные суммы, и вторая убивает клиники чаще первой — потому что первая хотя бы есть в смете.
Две суммы, которые путают
Когда меня спрашивают «сколько нужно, чтобы открыть стоматологию», я всегда переспрашиваю: открыть — или проработать? Потому что ответов два.
- «Открыться» — оборудование, ремонт, мебель, первая закупка материалов, лицензия, аренда наперёд. Это то, что видно в смете, и именно это считают все.
- «Проработать первые три месяца» — аренда, зарплаты, ЕСВ, налоги, материалы и лаборатория в тот период, когда кресло загружено на 30–40%, а не на 100%. Это подушка, и в смете её обычно нет.
Для клиники на два кресла в Киеве первая сумма — ≈1,7–3,5 млн грн. Вторая — ещё ≈1,24 млн грн. Всего капитала нужно ≈3,0–4,7 млн грн. Разница между тем, что человек посчитал, и тем, что ему понадобится, — примерно как ещё один ремонт.
Норма или ориентир: как читать каждую строку
Прежде чем вписать любую сумму в план, подпишите её одним из двух слов. Это правило, которым я пользуюсь сама, и оно спасает план от рассыпания при первом изменении рынка.
- Норма — ставка налога, размер сбора, срок, штраф. У неё есть статья закона, и она одинакова для всех. Источник — только текст нормы на zakon.rada.gov.ua.
- Ориентир — цена кресла, аренда за м², зарплата ассистента, тариф программы, средний чек. У неё есть только дата проверки. Источник — прайс, смета или коммерческое предложение, полученные вами.
Все рыночные числа в этой статье — ориентир по состоянию на август 2026: это рыночные цены, а не нормы. Дилерские прайсы, объявления аренды, медианы вакансий и открытые прайсы клиник проверены 19.08.2026. Числа, отмеченные как норма, имеют статью закона рядом. Цены в евро и долларах пересчитывайте по курсу НБУ на дату счёта, а не по тому курсу, который был, когда вы составляли план.
Старт: кабинет на одно кресло
Модель: один кабинет ≈35 м² в Киеве, врач — сам владелец, томография на аутсорсе.
| Статья | От, грн | До, грн | Статус |
|---|---|---|---|
| Стоматологическая установка, новая среднего класса | 190 000 | 360 000 | ориентир |
| Прицельный рентген и радиовизиограф | 66 000 | 100 000 | ориентир |
| Автоклав класса B | 94 000 | 170 000 | ориентир |
| Компрессор и аспирационная система на одно кресло | 94 000 | 195 000 | ориентир |
| Мелкое оборудование, инструмент, мебель, ресепшн, ПК | 120 000 | 250 000 | ориентир |
| Ремонт под медицинские нормы, ≈35 м² | 285 000 | 525 000 | ориентир |
| Первая закупка материалов | 50 000 | 100 000 | ориентир |
| Оформление: лицензия 3 328 грн и юридическое сопровождение | 10 300 | 20 000 | норма + ориентир |
| Аренда наперёд: 35 м² × 450 грн × 2 месяца | 31 500 | 31 500 | ориентир |
| Итого «открыться» | ≈940 000 | ≈1 750 000 | |
| + подушка на 3 месяца | ≈407 000 | ≈407 000 | |
| Итого капитала | ≈1 347 000 | ≈2 157 000 |
Строка «оформление» стоит в разы меньше, чем принято закладывать. Государственная плата за выдачу лицензии на медицинскую практику — 3 328 грн, один прожиточный минимум для трудоспособных лиц (ч. 1 ст. 14 ЗУ № 222-VIII). Это не госпошлина и не ежегодный платёж: плата взимается разово, за выдачу лицензии. Юридическое сопровождение на рынке — от 7 000 грн, и это уже ориентир. Что именно входит в пакет документов для МЗ — расписано в статье о лицензии на медицинскую практику для ФОП.
Старт: клиника на два кресла
Модель: многопрофильная клиника, ≈80 м² в Киеве, небольшой штат, томография на аутсорсе. Площадь ≈80 м² не с потолка и не равна площади двух кабинетов: к ним добавляются ожидальня, ресепшн, санузлы и комната персонала. Санитарные нормы меряют лечебные помещения, а арендодатель считает все — и именно его цифра стоит в договоре.
| Статья | От, грн | До, грн | Статус |
|---|---|---|---|
| Две стоматологические установки, новые среднего класса | 380 000 | 720 000 | ориентир |
| Прицельный рентген и радиовизиограф | 66 000 | 170 000 | ориентир |
| Автоклав класса B | 94 000 | 240 000 | ориентир |
| Компрессор и аспирационная система на два кресла | 95 000 | 300 000 | ориентир |
| Мелкое оборудование, инструмент, мебель, ресепшн, ПК | 200 000 | 400 000 | ориентир |
| Ремонт под медицинские нормы, ≈80 м² | 650 000 | 1 200 000 | ориентир |
| Первая закупка материалов | 100 000 | 200 000 | ориентир |
| Оформление: лицензия 3 328 грн и юридическое сопровождение | 10 300 | 20 000 | норма + ориентир |
| Вывеска, сайт, старт рекламы | 50 000 | 150 000 | ориентир |
| Аренда наперёд: 80 м² × 450 грн × 2 месяца | 72 000 | 72 000 | ориентир |
| Итого «открыться» | ≈1 717 000 | ≈3 472 000 | |
| + подушка на 3 месяца | ≈1 240 000 | ≈1 240 000 | |
| Итого капитала | ≈2 957 000 | ≈4 712 000 |
Свой томограф в эту модель не входит сознательно. Новый конусно-лучевой аппарат начинается от 1 850 000 грн — это дороже второго кресла, и на старте томография отдаётся в диагностический центр. До собственного аппарата дорастают, а не начинают с него.
Две строки в этой таблице — ремонт и «мелкое оборудование» — я не смогла подтвердить ни одним опубликованным прайсом, потому что в Украине их никто не публикует: медицинский ремонт и комплектация кабинета всегда идут по индивидуальной смете. Поэтому их нужно заменить вашей сметой сразу, как только она будет. Смета должна быть по статьям: работы отдельно, материалы отдельно, инженерные системы отдельно. Цена «под ключ за м²» без раскладки — это не смета.
Подушка: сколько и на сколько месяцев
Подушка — это деньги на полные расходы первых месяцев, когда загрузка ещё не вышла на плановый уровень. Три месяца — не ритуальное число: это реалистичный срок, за который клиника набирает записи, и одновременно тот период, в котором она гарантированно работает ниже безубыточности.
Считаем для двух кресел при загрузке 40%, то есть 2,4 приёма на кресло в день:
| Шаг | Расчёт | грн/мес |
|---|---|---|
| Выручка | 3 500 × 2,4 × 2 × 22 | 369 600 |
| Переменные расходы | 369 600 × 0,588 | 217 325 |
| Постоянные расходы | — | 196 000 |
| Расходы вместе | 217 325 + 196 000 | 413 325 |
| Результат месяца | 369 600 − 413 325 | −43 725 |
| Подушка на 3 месяца | 3 × 413 325 | ≈1 240 000 |
Обратите внимание на последнюю строку: подушка считается от полных расходов 413 325 грн, а не от минуса 43 725 грн. Соблазн взять минус велик — сумма выходит в десять раз меньше. Но минус есть только тогда, когда прогноз выручки сбылся. Если записи идут медленнее, чем вы думали, — а они идут медленнее почти всегда, — платить придётся полную сумму.
Для кабинета на одно кресло та же арифметика даёт меньшее число: выручка 184 800 грн, переменные 58 766 грн, постоянные 77 000 грн, расходы вместе 135 766 грн в месяц, подушка на три месяца — ≈407 000 грн.
Сколько стоит месяц работы
Расходы делятся на две группы, и это деление не бухгалтерское, а управленческое: постоянные не зависят от количества приёмов, переменные растут вместе с выручкой. Без этого деления безубыточность не считается вообще.
Постоянные расходы — клиника на два кресла, Киев
| Статья | грн/мес | Статус |
|---|---|---|
| Аренда 80 м² × 450 грн | 36 000 | ориентир |
| Два ассистента × 26 000 грн | 52 000 | ориентир |
| ЕСВ работодателя на ассистентов, 22% | 11 440 | норма, ст. 8 ЗУ № 2464-VI |
| Администратор | 26 500 | ориентир |
| ЕСВ работодателя на администратора, 22% | 5 830 | норма |
| ЕСВ ФОП «за себя», 22% × МЗП 8 647 грн | 1 902,34 | норма |
| Медицинская информационная система, два кресла | 1 800 | ориентир |
| Вывоз медицинских отходов | 2 500 | ориентир |
| Учётная программа, 20 € по курсу НБУ | 1 036,61 | ориентир |
| ПРРО от ГНС — государственное приложение | 0 | факт |
| Коммунальные | ≈16 000 | допущение |
| Техобслуживание и средства стерилизации | ≈8 000 | допущение |
| Бухгалтерия | ≈8 000 | допущение |
| Маркетинг | ≈25 000 | допущение |
| Итого постоянных | ≈196 000 |
Четыре последние строки я отметила отдельным словом — допущение. Единого тарифа на электричество для бизнеса в Украине не существует, цена рыночная и зависит от поставщика и класса потребителя; публичных прайсов на техобслуживание, бухгалтерию медучреждения и маркетинг тоже нет. Эти четыре строки нужно заменить своими договорами, а не переносить из моей таблицы. Строка «бухгалтерия» здесь — это клиника со штатом и материальным учётом; мои тарифы для ФОП 3 группы начинаются от 3 500 грн/мес, а точную сумму под конкретную клинику я называю после 30-минутного разговора, до начала работы.
Переменные расходы — в процентах от выручки
| Статья | % от выручки | Статус |
|---|---|---|
| Оплата врачей — процент от выработки | 27% | ориентир |
| Материалы и медикаменты | 15% | ориентир |
| Зуботехническая лаборатория | 10% | ориентир |
| Единый налог, 3 группа без НДС | 5% | норма, п. 293.3 НКУ |
| Военный сбор | 1% | норма, пп. 3 пп. 1.3 п. 16-1 подразд. 10 разд. XX НКУ |
| Эквайринг | ≈0,8% | ориентир |
| Итого переменных | 58,8% | |
| Маржинальность | 41,2% |
Эквайринга в типовых перечнях расходов обычно нет вообще — а он съедает около 1% всей выручки. Для клиники на 400 000 грн в месяц это ≈3 400 грн, больше чем медицинская информационная система и вывоз отходов вместе.
Безубыточность — в приёмах в день
Выручка = средний чек × количество завершённых приёмов × рабочие дни. Безубыточность — это выручка, при которой она равна всем расходам, и считается она одним действием: постоянные расходы ÷ маржинальность.
Средний чек считайте как выручка ÷ количество оплаченных визитов за месяц — не по прайсу и не по «типовой услуге». Контрольные осмотры, снятие швов и этапы, за которые пациент не платил отдельно, в знаменатель не идут, иначе чек занижается, а весь прогноз выручки становится неправдивым.
| Уровень города | Средний чек за оплаченный визит |
|---|---|
| Киев | 3 000 – 4 500 грн |
| Областной центр | 2 200 – 3 200 грн |
| Районный город | 1 500 – 2 200 грн |
Ориентир по состоянию на август 2026 по открытым прайсам клиник — это рыночная величина, а не норма. Дальше считаю по киевскому чеку 3 500 грн, 22 рабочих дня, постоянные 196 000 грн, маржинальность 0,412.
| Шаг | Расчёт | Результат |
|---|---|---|
| Выручка безубыточности | 196 000 ÷ 0,412 | 475 728 грн/мес |
| Приёмов в месяц | 475 728 ÷ 3 500 | 136 |
| Приёмов в день на клинику | 136 ÷ 22 | 6,2 |
| Приёмов на кресло в день | 6,2 ÷ 2 | 3,1 |
| Это от «полного» кресла | 3,1 ÷ 6 | 52% |
Прочитайте это вместе с правилом «на старте загрузка реалистично 30–50%»: стартовая клиника на два кресла сидит ниже безубыточности весь стартовый период. Это не ошибка плана — это причина, почему подушка обязательна.
Для кабинета на одно кресло планка другая: постоянные ≈77 000 грн, переменных всего 31,8% — потому что врач здесь сам владелец и процента от выработки не получает, остаются материалы 15%, лаборатория 10%, ЕН 5%, ВС 1% и эквайринг 0,8%. Маржинальность 68,2%, безубыточность = 77 000 ÷ 0,682 = 112 903 грн в месяц, то есть 1,5 приёма в день.
Окупаемость: между 2,4 года и «никогда»
Считаю от стартовых вложений по середине диапазона — 2 600 000 грн. Постоянные 196 000 грн, маржинальность 41,2%, чек 3 500 грн, 22 рабочих дня.
| Приёмов на кресло в день | Выручка, грн/мес | Прибыль, грн/мес | Окупаемость 2 600 000 грн |
|---|---|---|---|
| 4,5 | 693 000 | 89 516 | 29 месяцев — 2,4 года |
| 3,5 | 539 000 | 26 068 | 100 месяцев — 8,3 года |
| 3,1 | 475 728 | 0 | никогда |
Вот главное число этой статьи. Между «окупится за 2,4 года» и «не окупится никогда» лежит один приём на кресло в день. Не два кресла вместо одного, не другой город, не другой ремонт — один приём. Поэтому в бизнес-плане клиники важнее всего не сумма вложений, а чувствительность к загрузке: если ваш план выходит в ноль только от 4 приёмов на кресло, план нужно менять, пока он на бумаге.
Нормальные для стоматологии 1,5–3 года окупаемости достижимы. Но при реальном чеке и от 4,5 приёма на кресло — не «в среднем когда-нибудь».
Ловушка успеха: полное кресло выводит из единого налога
У этой модели есть верхняя граница, о которой почти никто не думает на старте. Годовой лимит дохода для 3 группы единого налога — 10 091 049 грн (1 167 × МЗП 8 647 грн; пп. 3 п. 291.4 НКУ). Это норма.
| Приёмов на кресло в день | Выручка, грн/мес | За год, грн | Лимит 3 группы |
|---|---|---|---|
| 4,5 | 693 000 | 8 316 000 | в пределах |
| 5,5 | 847 000 | 10 164 000 | превышен |
| 6 — «полное» кресло | 924 000 | 11 088 000 | превышен на 996 951 |
То есть клиника на два кресла в Киеве при реальном чеке 2026 года выходит из упрощённой системы именно тогда, когда у неё всё получилось. Последствие двойное: к сумме превышения применяется ставка единого налога 15% (пп. 1 п. 293.4 НКУ) — для наших 996 951 грн это 149 543 грн — и ФОП обязан перейти на общую систему (пп. 3 п. 293.8 НКУ).
Это не повод не расти. Это повод принять решение заранее: плановая общая система, ТОВ или структура из нескольких субъектов, построенная так, чтобы не стать «дроблением». Главное практическое правило — доход отслеживают нарастающим итогом с начала года, а не в декабре. Посчитать свой случай можно в калькуляторе налогов, а общий обзор бухгалтерии для врачей и клиник — на странице «Медицина».
Что с этим делать дальше
Три действия, которые я советую сделать ещё до первой встречи с арендодателем:
- Составьте бюджет в три колонки — старт по статьям, ежемесячные расходы, подушка на три месяца — и подпишите каждую строку: норма или ориентир. Строка без источника и даты — это не число, это пожелание, и именно она потом не сходится.
- Посчитайте свою безубыточность одним действием — постоянные ÷ маржинальность — и переведите её в приёмы на кресло в день. Если вышло больше 4, план нужно менять сейчас.
- Замените мои ориентиры своими прайсами: два-три письменных коммерческих предложения от дилеров оборудования с датой и сроком действия, смета по статьям от строителей, которые уже делали медучреждения, реальные объявления аренды по вашему району.