Знайомий лікар зібрав гроші на ремонт і обладнання — до останньої копійки, зробив красиво, відкрився. А через півтора місяця зателефонував розгублений: пацієнти йдуть, а грошей немає.
Так буває завжди з однієї причини. Він порахував, скільки коштує відкритися, і не порахував, скільки коштує працювати перші місяці. Це дві різні суми, і друга вбиває клініки частіше за першу — бо перша хоча б є в кошторисі.
Дві суми, які плутають
Коли мене питають «скільки треба, щоб відкрити стоматологію», я завжди перепитую: відкрити — чи пропрацювати? Бо відповідей дві.
- «Відкритися» — обладнання, ремонт, меблі, перша закупівля матеріалів, ліцензія, оренда наперед. Це те, що видно в кошторисі, і саме це рахують усі.
- «Пропрацювати перші три місяці» — оренда, зарплати, ЄСВ, податки, матеріали й лабораторія в той період, коли крісло завантажене на 30–40%, а не на 100%. Це подушка, і в кошторисі її зазвичай немає.
Для клініки на два крісла в Києві перша сума — ≈1,7–3,5 млн грн. Друга — ще ≈1,24 млн грн. Разом капіталу потрібно ≈3,0–4,7 млн грн. Різниця між тим, що людина порахувала, і тим, що їй знадобиться, — приблизно як ще один ремонт.
Норма чи орієнтир: як читати кожен рядок
Перед тим як вписати будь-яку суму в план, підпишіть її одним із двох слів. Це правило, яким я користуюсь сама, і воно рятує план від розсипання при першій зміні ринку.
- Норма — ставка податку, розмір збору, строк, штраф. У неї є стаття закону, і вона однакова для всіх. Джерело — тільки текст норми на zakon.rada.gov.ua.
- Орієнтир — ціна крісла, оренда за м², зарплата асистента, тариф програми, середній чек. У неї є лише дата перевірки. Джерело — прайс, кошторис або комерційна пропозиція, отримані вами.
Усі ринкові числа в цій статті — орієнтир станом на серпень 2026: це ринкові ціни, а не норми. Дилерські прайси, оголошення оренди, медіани вакансій і відкриті прайси клінік перевірені 19.08.2026. Числа, позначені як норма, мають статтю закону поруч. Ціни в євро й доларах перераховуйте за курсом НБУ на дату рахунку, а не за тим курсом, який був, коли ви складали план.
Старт: кабінет на одне крісло
Модель: один кабінет ≈35 м² у Києві, лікар — сам власник, томографія на аутсорсі.
| Стаття | Від, грн | До, грн | Статус |
|---|---|---|---|
| Стоматологічна установка, нова середнього класу | 190 000 | 360 000 | орієнтир |
| Прицільний рентген і радіовізіограф | 66 000 | 100 000 | орієнтир |
| Автоклав класу B | 94 000 | 170 000 | орієнтир |
| Компресор і аспіраційна система на одне крісло | 94 000 | 195 000 | орієнтир |
| Дрібне обладнання, інструмент, меблі, рецепція, ПК | 120 000 | 250 000 | орієнтир |
| Ремонт під медичні норми, ≈35 м² | 285 000 | 525 000 | орієнтир |
| Перша закупівля матеріалів | 50 000 | 100 000 | орієнтир |
| Оформлення: ліцензія 3 328 грн і юридичний супровід | 10 300 | 20 000 | норма + орієнтир |
| Оренда наперед: 35 м² × 450 грн × 2 місяці | 31 500 | 31 500 | орієнтир |
| Разом «відкритися» | ≈940 000 | ≈1 750 000 | |
| + подушка на 3 місяці | ≈407 000 | ≈407 000 | |
| Разом капіталу | ≈1 347 000 | ≈2 157 000 |
Рядок «оформлення» коштує в рази менше, ніж прийнято закладати. Державна плата за видачу ліцензії на медичну практику — 3 328 грн, один прожитковий мінімум для працездатних осіб (ч. 1 ст. 14 ЗУ № 222-VIII). Це не держмито і не щорічний платіж: плата справляється разово, за видачу ліцензії. Юридичний супровід на ринку — від 7 000 грн, і це вже орієнтир. Що саме входить у пакет документів для МОЗ — розписано в статті про ліцензію на медичну практику для ФОП.
Старт: клініка на два крісла
Модель: багатопрофільна клініка, ≈80 м² у Києві, невеликий штат, томографія на аутсорсі. Площа ≈80 м² не зі стелі й не дорівнює площі двох кабінетів: до них додаються очікувальня, рецепція, санвузли й кімната персоналу. Санітарні норми міряють лікувальні приміщення, а орендодавець рахує всі — і саме його цифра стоїть у договорі.
| Стаття | Від, грн | До, грн | Статус |
|---|---|---|---|
| Дві стоматологічні установки, нові середнього класу | 380 000 | 720 000 | орієнтир |
| Прицільний рентген і радіовізіограф | 66 000 | 170 000 | орієнтир |
| Автоклав класу B | 94 000 | 240 000 | орієнтир |
| Компресор і аспіраційна система на два крісла | 95 000 | 300 000 | орієнтир |
| Дрібне обладнання, інструмент, меблі, рецепція, ПК | 200 000 | 400 000 | орієнтир |
| Ремонт під медичні норми, ≈80 м² | 650 000 | 1 200 000 | орієнтир |
| Перша закупівля матеріалів | 100 000 | 200 000 | орієнтир |
| Оформлення: ліцензія 3 328 грн і юридичний супровід | 10 300 | 20 000 | норма + орієнтир |
| Вивіска, сайт, старт реклами | 50 000 | 150 000 | орієнтир |
| Оренда наперед: 80 м² × 450 грн × 2 місяці | 72 000 | 72 000 | орієнтир |
| Разом «відкритися» | ≈1 717 000 | ≈3 472 000 | |
| + подушка на 3 місяці | ≈1 240 000 | ≈1 240 000 | |
| Разом капіталу | ≈2 957 000 | ≈4 712 000 |
Свій томограф у цю модель не входить свідомо. Новий конусно-променевий апарат починається від 1 850 000 грн — це дорожче за друге крісло, і на старті томографія віддається в діагностичний центр. До власного апарата доростають, а не починають із нього.
Два рядки в цій таблиці — ремонт і «дрібне обладнання» — я не змогла підтвердити жодним опублікованим прайсом, бо в Україні їх ніхто не публікує: медичний ремонт і комплектація кабінету завжди йдуть за індивідуальним кошторисом. Тому їх треба замінити вашим кошторисом одразу, щойно він буде. Кошторис має бути за статтями: роботи окремо, матеріали окремо, інженерні системи окремо. Ціна «під ключ за м²» без розкладки — це не кошторис.
Подушка: скільки і на скільки місяців
Подушка — це гроші на повні витрати перших місяців, коли завантаження ще не вийшло на плановий рівень. Три місяці — не ритуальне число: це реалістичний строк, за який клініка набирає записи, і водночас той період, у якому вона гарантовано працює нижче беззбитковості.
Рахуємо для двох крісел за завантаження 40%, тобто 2,4 прийому на крісло на день:
| Крок | Розрахунок | грн/міс |
|---|---|---|
| Виручка | 3 500 × 2,4 × 2 × 22 | 369 600 |
| Змінні витрати | 369 600 × 0,588 | 217 325 |
| Постійні витрати | — | 196 000 |
| Витрати разом | 217 325 + 196 000 | 413 325 |
| Результат місяця | 369 600 − 413 325 | −43 725 |
| Подушка на 3 місяці | 3 × 413 325 | ≈1 240 000 |
Зверніть увагу на останній рядок: подушка рахується від повних витрат 413 325 грн, а не від мінусу 43 725 грн. Спокуса взяти мінус велика — сума виходить у десять разів менша. Але мінус є лише тоді, коли прогноз виручки справдився. Якщо записи йдуть повільніше, ніж ви думали, — а вони йдуть повільніше майже завжди, — платити доведеться повну суму.
Для кабінету на одне крісло та сама арифметика дає менше число: виручка 184 800 грн, змінні 58 766 грн, постійні 77 000 грн, витрати разом 135 766 грн на місяць, подушка на три місяці — ≈407 000 грн.
Скільки коштує місяць роботи
Витрати діляться на дві групи, і це поділ не бухгалтерський, а управлінський: постійні не залежать від кількості прийомів, змінні ростуть разом із виручкою. Без цього поділу беззбитковість не рахується взагалі.
Постійні витрати — клініка на два крісла, Київ
| Стаття | грн/міс | Статус |
|---|---|---|
| Оренда 80 м² × 450 грн | 36 000 | орієнтир |
| Два асистенти × 26 000 грн | 52 000 | орієнтир |
| ЄСВ роботодавця на асистентів, 22% | 11 440 | норма, ст. 8 ЗУ № 2464-VI |
| Адміністратор | 26 500 | орієнтир |
| ЄСВ роботодавця на адміністратора, 22% | 5 830 | норма |
| ЄСВ ФОП «за себе», 22% × МЗП 8 647 грн | 1 902,34 | норма |
| Медична інформаційна система, два крісла | 1 800 | орієнтир |
| Вивіз медичних відходів | 2 500 | орієнтир |
| Облікова програма, 20 € за курсом НБУ | 1 036,61 | орієнтир |
| ПРРО від ДПС — державний застосунок | 0 | факт |
| Комунальні | ≈16 000 | припущення |
| Техобслуговування і засоби стерилізації | ≈8 000 | припущення |
| Бухгалтерія | ≈8 000 | припущення |
| Маркетинг | ≈25 000 | припущення |
| Разом постійних | ≈196 000 |
Чотири останні рядки я позначила окремим словом — припущення. Єдиного тарифу на електрику для бізнесу в Україні не існує, ціна ринкова й залежить від постачальника та класу споживача; публічних прайсів на техобслуговування, бухгалтерію медзакладу й маркетинг теж немає. Ці чотири рядки треба замінити своїми договорами, а не переносити з моєї таблиці. Рядок «бухгалтерія» тут — це клініка зі штатом і матеріальним обліком; мої тарифи для ФОП 3 групи починаються від 3 500 грн/міс, а точну суму під конкретну клініку я називаю після 30-хвилинної розмови, до початку роботи.
Змінні витрати — у відсотках від виручки
| Стаття | % від виручки | Статус |
|---|---|---|
| Оплата лікарів — відсоток від виробітку | 27% | орієнтир |
| Матеріали й медикаменти | 15% | орієнтир |
| Зуботехнічна лабораторія | 10% | орієнтир |
| Єдиний податок, 3 група без ПДВ | 5% | норма, п. 293.3 ПКУ |
| Військовий збір | 1% | норма, пп. 3 пп. 1.3 п. 16-1 підрозд. 10 розд. XX ПКУ |
| Еквайринг | ≈0,8% | орієнтир |
| Разом змінних | 58,8% | |
| Маржинальність | 41,2% |
Еквайрингу в типових переліках витрат зазвичай немає взагалі — а він з’їдає близько 1% усієї виручки. Для клініки на 400 000 грн на місяць це ≈3 400 грн, більше ніж медична інформаційна система й вивіз відходів разом.
Беззбитковість — у прийомах на день
Виручка = середній чек × кількість завершених прийомів × робочі дні. Беззбитковість — це виручка, за якої вона дорівнює всім витратам, і рахується вона однією дією: постійні витрати ÷ маржинальність.
Середній чек рахуйте як виторг ÷ кількість оплачених візитів за місяць — не за прайсом і не за «типовою послугою». Контрольні огляди, зняття швів і етапи, за які пацієнт не платив окремо, у знаменник не йдуть, інакше чек занижується, а весь прогноз виручки стає неправдивим.
| Рівень міста | Середній чек за оплачений візит |
|---|---|
| Київ | 3 000 – 4 500 грн |
| Обласний центр | 2 200 – 3 200 грн |
| Районне місто | 1 500 – 2 200 грн |
Орієнтир станом на серпень 2026 за відкритими прайсами клінік — це ринкова величина, а не норма. Далі рахую за київським чеком 3 500 грн, 22 робочі дні, постійні 196 000 грн, маржинальність 0,412.
| Крок | Розрахунок | Результат |
|---|---|---|
| Виручка беззбитковості | 196 000 ÷ 0,412 | 475 728 грн/міс |
| Прийомів на місяць | 475 728 ÷ 3 500 | 136 |
| Прийомів на день на клініку | 136 ÷ 22 | 6,2 |
| Прийомів на крісло на день | 6,2 ÷ 2 | 3,1 |
| Це від «повного» крісла | 3,1 ÷ 6 | 52% |
Прочитайте це разом із правилом «на старті завантаження реалістично 30–50%»: стартова клініка на два крісла сидить нижче беззбитковості весь стартовий період. Це не помилка плану — це причина, чому подушка обов’язкова.
Для кабінету на одне крісло планка інша: постійні ≈77 000 грн, змінних лише 31,8% — бо лікар тут сам власник і відсотка від виробітку не отримує, лишаються матеріали 15%, лабораторія 10%, ЄП 5%, ВЗ 1% та еквайринг 0,8%. Маржинальність 68,2%, беззбитковість = 77 000 ÷ 0,682 = 112 903 грн на місяць, тобто 1,5 прийому на день.
Окупність: між 2,4 роки і «ніколи»
Рахую від стартових вкладень по середині діапазону — 2 600 000 грн. Постійні 196 000 грн, маржинальність 41,2%, чек 3 500 грн, 22 робочі дні.
| Прийомів на крісло на день | Виручка, грн/міс | Прибуток, грн/міс | Окупність 2 600 000 грн |
|---|---|---|---|
| 4,5 | 693 000 | 89 516 | 29 місяців — 2,4 роки |
| 3,5 | 539 000 | 26 068 | 100 місяців — 8,3 роки |
| 3,1 | 475 728 | 0 | ніколи |
Ось головне число цієї статті. Між «окупиться за 2,4 роки» і «не окупиться ніколи» лежить один прийом на крісло на день. Не два крісла замість одного, не інше місто, не інший ремонт — один прийом. Тому в бізнес-плані клініки найважливіша не сума вкладень, а чутливість до завантаження: якщо ваш план виходить у нуль тільки від 4 прийомів на крісло, план треба міняти, поки він на папері.
Нормальні для стоматології 1,5–3 роки окупності досяжні. Але за реальним чеком і від 4,5 прийому на крісло — не «в середньому колись».
Пастка успіху: повне крісло виводить із єдиного податку
У цієї моделі є верхня межа, про яку майже ніхто не думає на старті. Річний ліміт доходу для 3 групи єдиного податку — 10 091 049 грн (1 167 × МЗП 8 647 грн; пп. 3 п. 291.4 ПКУ). Це норма.
| Прийомів на крісло на день | Виручка, грн/міс | За рік, грн | Ліміт 3 групи |
|---|---|---|---|
| 4,5 | 693 000 | 8 316 000 | у межах |
| 5,5 | 847 000 | 10 164 000 | перевищено |
| 6 — «повне» крісло | 924 000 | 11 088 000 | перевищено на 996 951 |
Тобто клініка на два крісла в Києві за реальним чеком 2026 року виходить зі спрощеної системи саме тоді, коли в неї все вийшло. Наслідок подвійний: до суми перевищення застосовується ставка єдиного податку 15% (пп. 1 п. 293.4 ПКУ) — для наших 996 951 грн це 149 543 грн — і ФОП зобов’язаний перейти на загальну систему (пп. 3 п. 293.8 ПКУ).
Це не привід не рости. Це привід ухвалити рішення заздалегідь: планова загальна система, ТОВ або структура з кількох суб’єктів, побудована так, щоб не стати «дробленням». Головне практичне правило — дохід стежать наростаючим підсумком з початку року, а не в грудні. Порахувати свій випадок можна в калькуляторі податків, а загальний огляд бухгалтерії для лікарів і клінік — на сторінці «Медицина».
Що з цим робити далі
Три дії, які я раджу зробити ще до першої зустрічі з орендодавцем:
- Складіть бюджет у три колонки — старт за статтями, щомісячні витрати, подушка на три місяці — і підпишіть кожен рядок: норма чи орієнтир. Рядок без джерела й дати — це не число, це побажання, і саме він потім не сходиться.
- Порахуйте свою беззбитковість однією дією — постійні ÷ маржинальність — і переведіть її в прийоми на крісло на день. Якщо вийшло більше за 4, план треба міняти зараз.
- Замініть мої орієнтири своїми прайсами: два-три письмові комерційні пропозиції від дилерів обладнання з датою й строком дії, кошторис за статтями від будівельників, які вже робили медзаклади, реальні оголошення оренди по вашому району.